杰弗里•吉特默曾说：“如果你找到了与潜在客户的共同点，他们就会喜欢你、信任你，并且购买你的产品。”事实证明，人们更愿意与容易相处的人做生意，尤其是与客户初次见面，找到恰当的切入点，能够很快消除彼此的紧张感和陌生感。

    【张超老师：一点通】

    人与人之间都会存在某些共同点，例如相同的爱好，例如共同的生活环境、共同的工作性质、共同的兴趣爱好、共同的生活习惯等，甚至某些生理特征，例如脚比较大等，你需要发挥想象力，积极找到与客户之间的相似点，让客户对你产生亲切感，就容易拉近彼此的距离。

    许多销售人员邀请他们的客户一起去看场球赛或参加一些别的活动，藉此来增进彼此的私人间的感情。记住，在那种场合，要避免谈生意，把握这个机会增进彼此的了解更重要，如果可以的话，将客户的配偶也一同邀请，这会使邀请显得更有分量。但你与客户关系密切，并不意味着你就能拿到他的生意定单。不过，如果有一天，你的客户必须在几个实力相当的竞争对手中（当然其中包括你）选一个做供应商的话，他或她将很可能选择他最喜欢的那个销售人员来谈这笔生意。

    【张超老师：案例分享】

    某公司的汽车销售人员小马在一次大型汽车展示会上结识了一位潜在客户。通过对潜在客户言行举止的观察，小马分析这位客户对越野型汽车十分感兴趣，而且其品位极高。虽然小马将本公司的产品手册交到了客户手中，可是这位潜在客户一直没给小马任何回复，小马曾经有两次试着打电话联系，客户都说自己工作很忙，周末则要和朋友一起到郊外的射击场射击。

    后来又经过多方打听，小马得知这位客户酷爱射击。于是，小马上网查找了大量有关射击的资料，一个星期之后，小马不仅对周边地区所有著名的射击场了解的十分深入，而且还掌握了一些射击的基本功。再一次打电话时，小马对销售汽车的事情只字不提，只是告诉客户自己“无意中发现了一家设施特别齐全、环境十分优美的射击场”。下一个周末，小马很顺利地在那家射击场见到了客户。小马对射击知识的了解让那位客户迅速对其刮目相看，他大叹自己“找到了知音”。在返回市里的路上，客户主动表示自己喜欢驾驶装饰豪华的越野型汽车，小马告诉客户：“我们公司正好刚刚上市一款新型豪华型越野汽车，这是目前市场上最有个性和最能体现品位的汽车……”一场有着良好开端的销售沟通就这样形成了，最后，小马顺利的拿到了这份汽车订单。

    小马销售的成功在于他积极寻找并找到了与客户的兴趣点——射击，并努力培养自己的射击知识，形成与客户共同的“兴趣爱好”，才能顺利取得客户的信任和好感。当然，销售人员本人对此要有兴趣，还要有研究，否则，即使发现了共同点，你对此却一知半解，没说两句就“卡壳”了，那么不但对你们的谈话无济于事，反而会让客户觉得你不懂装懂，不值得信赖。

    【张超老师点拨】

    只有那些能引起客户兴趣的话题才可能使整个销售沟通充满生机。客户一般情况下是不会马上就对你的产品或企业产生兴趣的，这需要销售人员在最短时间之内找到客户感兴趣的话题，然后再伺机引出自己的销售目的。
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比如，销售人员可以首先从客户的工作、孩子和家庭以及重大新闻时事等谈起，以此活跃沟通气氛、增加客户对你的好感。通常情况下，销售人员可以通过以下话题引起客户的兴趣：

    提起客户的主要爱好，如体育运动、娱乐休闲方式等；

    谈论客户的工作，如客户在工作上曾经取得的成就或将来的美好前途等；

    谈论时事新闻，如每天早上迅速浏览一遍报纸，等与客户沟通时首先把刚刚通过报纸了解到的重大新闻拿来与客户谈论；

    询问客户的孩子或父母的信息，如孩子几岁了、上学的情况、父母的身体是否健康等；

    谈论时下大众比较关心的焦点问题，如房地产是否涨价、如何节约能源等；

    和客户一起怀旧，比如提起客户的故乡或者最令其回味的往事等；

    谈论客户的身体，如提醒客户注意自己和家人身体的保养等；

    对于客户十分感兴趣的话题，销售人员可以通过巧妙的询问和认真的观察与分析进行了解，然后引入共同话题。因此，在与客户进行销售沟通之前，销售人员十分有必要花费一定的时间和精力对客户的特殊喜好和品位等进行研究，这样在沟通过程中才能有的放矢。

    在寻找客户感兴趣的话题时，销售人员要特别注意一点：要想使客户对某种话题感兴趣，你最好对这种话题同样感兴趣。因为整个沟通过程必须是互动的，否则就无法实现具体的销售目标。如果只有客户一方对某种话题感兴趣，而你却表现得兴味索然，或者内心排斥却故意表现出喜欢的样子，那客户的谈话热情和积极性马上就会被冷却，这是很难达到良好沟通效果的。所以，销售人员应该在平时多培养一些兴趣，多积累一些各方面的知识，至少应该培养一些比较符合大众口味的兴趣，比如体育运动和一些积极的娱乐方式等。这样，等到与客户沟通时就不至于捉襟见肘，也不至于使客户感到与你的沟通寡淡无味了。

    【张超老师：有效沟通学精要】

    共同的兴趣爱好最能拉近与客户之间的心理距离，为了实现这一目标，销售人员需要做好充分准备：

    1.提前研究客户的喜好，首先从他们感兴趣的话题出发，然后有意识地引到销售沟通的主题上来。

    2.客户或双方感兴趣，愿意花时间在一起谈下去。

    3.有展开探讨的余地，便于谈论，并且在适当的时候能够转到销售话题上来。

    4.共同点应比较自然，不能牵强。

    5.共同点必须有内容，不能蜻蜓点水。

    6.在距离拉近后，能够及时回到业务主题上，能够趁热打铁达成共识。

    7.平时注意培养自己多方面的爱好和兴趣，也可以根据客户喜好临时学习某些知识，不要打无准备之仗。

    8.使自己对客户的需求或客户关注的问题产生浓厚兴趣，在整个沟通过程中要表现得积极热情，以感染客户情绪。[webchar_page]