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刁难吝啬的客户——低调细致法
发布: 安徽中瑞电气 日期:2011-04-27 14:46:22 点击数:1606
俗语说:“高调做事,低调做人”,“细节决定成败”,低调、细致的为人处世方法已经被无数人奉为通往成功之路的必备守则。对于销售人员来说,保持低调、细致的态度,往往能够在细节上给予客户周到的服务,令客户感动,从而建立合作关系。

    【一点通】

    成功向来只垂青有准备的人。每个人的成功都不是一蹴而就的,都是由一次次的小成功累计起来的。“低调做人、关注细节”,被无数的成功人士所实践,被证明是成功的必胜法则之一。做人如此,做销售亦然。没有哪个成功的生意是可以轻而易举谈成的,每一个成功的生意背后,都渗透着销售人员的良苦用心,细心准备。

    在与客户的沟通过程中,常常有销售人员会抱怨自己遇到的客户,他们吝啬小气、爱刁难别人。确实,有这样的客户,他们对每一次合作都小心谨慎,不容许有半点差池。他们小气、吝啬,不断地与销售人员砍杀价格,试图将成本降到最低;他们刁难销售人员,不断地给销售人员提供各种各样的难题,从而来考察销售人员的耐心、能力。但是,作为一名销售人员,难道我们就要因为客户的刁难、吝啬,就放弃客户吗?答案当然是否定的。“水滴尚可石穿”,涓涓细流,日积月累,就可以在坚硬的时候上刻下自己的痕迹。更何况,再刁难、吝啬的客户,也是血肉之躯,只要我们销售人员肯付出努力,低调细致地为客户服务,一定能够感动客户,与客户建立合作关系。

    在日常的销售工作中,即使有小失误也不要气馁,即使被客户所刁难也绝不妥协,即使被客户一次次的拒绝也绝不放弃,在以后的日子里一如既往地低调、细心地关心客户,就算是被客户刁难也不改那颗为客户服务的心,最后一定会把客户给征服!

    【案例分享】

    随着车展的开幕,吸引了大批人的眼球。A与B两个汽车公司经营两款相似概念的汽车,他们都想借着车展的氛围,同大客户C建立合作关系,打入客户C的市场。但是客户C是一个十分出名的爱刁难别人的人,并且C很吝啬,往往都把价格压得很低。

    某日,A与B的销售人员都一早来到了C的办公室外等候。待C招A和B进入后,先是A对自己的公司、产品做了详细的介绍,企图对C“晓之以理,动之以情”,可是C不为所动。接着轮到了B,B也对自己的产品和公司做了详细的介绍,并针对优于A的地方进行了重点的说明,可是C仍然无动于衷。A和B无比沮丧地离开了C的办公室。在走廊门口,B偶然听到了C在接一个电话,貌似是一个小朋友,嚷着要C帮忙搞到周杰伦演唱会的票,无奈C没有搞到,正在安慰这个孩子。B将这件事牢记在心,回到公司后立刻联系自己的一位做经纪人的同学,请她务必帮自己搞到3张票。并且,B回到公司后,仔细研究了手里关于C的资料……

    第二天,B又在相同的时间来到了C的办公室门前,C很不高兴:“你怎么又来了?”B说:“我的同学在做经纪人,给了我3张演唱会的票,我没什么兴趣,就想送给您,听说您家里有小孩子比较喜欢周杰伦,您一家三口可以考虑一起去看看……”C很惊讶:“你的准备工作做得蛮充分的嘛……”B回答到:“我觉得像我们做销售工作的,就要一切从客户的角度出发,尽可能多的了解客户……”B和C进行了一场很愉快的交谈,最终C决定和B建立合作关系,允许其进入他的市场……

    案例中的B由于偶然发现了客户C的电话,于是悉心准备,为其满足了家里小孩子的要求。

并且,B行事低调、细致,他没有浪费一分一秒,听到电话后立刻联系同学,而且在第二次见C时也很低调,说话很诚恳,一点都没有炫耀、邀功的意思,纵然C再怎么刁难人,也终于被B给感动了,于是B顺利地和C建立了合作关系。

    【点拨】

    低调做人,细致做事。作为销售人员,如果做到尽可能多地了解客户,事事从客户的角度出发,为客户着想,用一颗真诚的心与客户交流,必然能够博得客户的好感。如果你拿出一颗赤诚之心对待客户,客户必然感受得到,将心比心,客户也会真诚地对待你,在一个高尚人品的保证下,客户怎么忍心拒绝和你的合作呢?

    那么,如何才能够准确到位地应用低调细致法呢?

    首先,要做足充分的准备。在与客户进行沟通之前,一定要做好充足的准备工作,不只关于自己的产品,对手的产品,还要做到对客户的情况尽可能地了解。充分的准备不仅可以让你在与客户的沟通中游刃有余,还表现出了你对客户的充分尊重。试问,如果你是一个客户,愿意和一个一无所知的销售人员谈生意吗?

    其次,要低调行事。刁难、吝啬的客户,往往都有很强的自我优越感,自尊心都很强。他们对自己、对自己的合作伙伴,往往都要求很严格,甚至于近乎完美的地步。对于这样的客户,作为销售人员一定要低调,不仅仅是在言语上,在姿态、行为举止上也一定要低调。作为销售人员,我们要证明给他们看,我们的产品是一流的,我们的服务是优秀的,我们的团队是无懈可击的,但是姿态一定要低调,我们是来寻求建立合作关系的,不是来炫耀的。当然我们也要注意,低调并不等于谄媚和阿谀奉承;也不等于过度谦虚,夸大自己的不足。

    再次,在细节上关心客户。人生在世,总有需要别人帮忙的地方。当知道客户有什么需要帮忙的地方时,一定要尽可能的帮助其解决。如果无力帮客户解决问题,也要在精神上给与关心和支持。并且在与客户沟通的过程中,对于合作的细节问题,在不损害我方利益的前提下,可以适当的多为客户考虑些,为客户争取到最优的合作方案。

    【有效沟通学精要】

    作为一个销售人员,怎样准备才能达到低调、细致的要求呢?

    一、在姿态上要低调

    二、在心态上要低调

    三、在行为上要低调

    四、在言辞上要低调

    五、在细节上要高调

    六、在思想上要高调


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